협상의 법칙, 30주 연속 뉴욕타임즈에 베스트셀러가 된 책이다. 책을 읽었다.


[본문]
전화를 거는 사람이 유리하다.

노련한 협상가는 전화가 협상에 있어 공격이나 방어에서 잠재적 무기로 쓰일 수 있음을 알고 있다. 그는 '사태가 닥치는 대로 처리하는 것' 이 아니라 자기가 행동하는 것과 행동을 하지 않는 것의 효과를 예측할 수 있는 사람이다. 어떤 전화 대화에서든 전화를 거는 쪽, 즉 거는 사람이 주도권을 쥐게 된다. 뜻밖의 전화를 받는 사람은 불리하다.
-<호브 코헨 협상의 법칙>p.293.

받는 사람이 되지 말고 거는 사람이 되라

잠재적인 적대적 상황에서는 전화 통화의 대부분을 당신이 먼저 주도하도록 하라. 누군가가 전화를 걸어왔는데 준비가 전혀 되어 있지 않다면, 이런 식으로 말하라."죄송합니다만, 저는 지금 중요한 회의에 참석하여야 합니다. 벌써 늦었군요. 제가 다시 전화를 걸어도 괜찮겠습니까?"

말하자면 " 제 일정에 딴 일이 있습니다. 제가 전화하도록 하겠습니다" 와 같은 말을 하는 순간 당산은 더 이상 전화 받는 사람이 아니다. 준비가 된 후 전화를 하게 되면 당신은 거는 사람이 된다.
-<호브 코헨 협상의 법칙>p.296.


**오쁘뜨 (오쁘뜨는 러시아어로 경험이란 뜻)
외국 바이어와 전화를 할 때이다. 여기서 말하는 전화란 국제 전화를 통해서의 협상을 의미한다. 상대측 바이어가 (나름대로)준비를 한 후 이런저런 요구를 하면 순간 생각할 시간적 여유가 없어 매번 주도권을 상대편에 주는 것 같은 느낌을 받았다.

시간이 흘려 전화비즈니스가 매우 중요하다는 것을 알았다. 한통의 전화가 왔다. 그 바이어 왈, 가격 단가를 낮출수 없냐는 것이였다. 전화 상태가 좋지 않다고 말한 후, 전화를 우리쪽에서 걸었다. 가격 단가를 낮추는 대신에 신재품을 구매하는 조건으로 협상을 했다. 그 협상은 이루어졌고, 그 달의 매출은 늘었다.